导购不卖货可能因为不主动推荐不熟悉产品不热情服务不会介绍卖点。比如有的导购坐在柜台边玩手机顾客过来也不打招呼，顾客问衣服尺码就随便说“自己看标签”，遇到挑三拣四的顾客就躲开。有的导购连自己卖的衣服面料成分和洗涤方法都说不清楚，顾客一问就支支吾吾。还有的导购只顾着和同事聊天，把顾客晾在一边不管不问。

为什么会出现这种情况呢？首先因为导购缺乏销售培训。某行业报告显示大前年服装店导购平均培训时长只有8小时，导致73%的导购不会主动推荐商品。其次因为激励机制不完善，某电商平台数据显示主动推荐商品的导购月均销量比被动等待的导购高出30%。更关键的是工作状态问题，早高峰时段（10-12点）导购接电话、补货、整理货架的时间占比达40%，实际服务顾客时间不足三成。比如上午10点顾客进店问新款连衣裙，导购正在整理模特衣服，等忙完已经过了最佳推荐时机。这种被动等客现象每月会导致店铺平均流失15%潜在顾客，相当于少卖2.4万件衣服。