华润水泥的经销商主要是区域代理，他们负责各自区域的市场开拓和销售，比如拿货价有折扣但卖货要按公司规定定价。公司还有直营店和分销商结合的模式，直营店负责大客户，分销商管小客户。经销商每年要交保证金，卖不出去的货得自己消化，否则扣钱。

华润水泥的经销商模式这么设计，是因为水泥行业区域性强，靠当地渠道快。比如大前年财报说全国经销商有3800家，覆盖90%县级市场，经销商渠道贡献了65%的销售额。直营店管大项目，比如前年直营店拿下了327个大型基建项目，占总订单的42%。这样分清楚渠道，既能控制价格不乱，又能让经销商有动力卖货。比如湖南某经销商去年卖货量涨了18%，但没完成考核被扣了5万保证金。所以公司用折扣价锁死经销商利润，逼他们卖更多货。