罗氏诊断选经销商看重三点：产品质量、市场覆盖和服务能力，试销三个月再决定合作。他们喜欢和能帮产品进医院、能培训医护人员、能处理售后问题的公司搭档。比如大前年数据，他们覆盖了300多个城市，经销商数量比去年多了15%，销售额涨了20%。

为什么这么选呢？因为选对了经销商，罗氏诊断在基层医院市场占有率从18%提到了25%。比如他们给经销商配了专属销售代表，每家经销商最多只能代理两种产品，这样既能保证服务质量，又能避免价格战。数据显示，前年经销商平均利润率比同行高8%，这说明选对经销商确实能双赢。其实罗氏诊断每年要花2亿块培训经销商员工，就为了让他们能快速上手卖产品。就像他们2021年财报说的，经销商网络是核心竞争力的三块基石之一。