建材销售最关键的是销售代表和客户经理。他们直接跟客户打交道，签单拿提成，公司业绩全靠他们冲。比如某建材公司去年数据，销售代表签了65%的订单，客户经理维护了80%的老客户。

为什么选这两个职位？因为销售代表直接对接客户，谈成订单的概率比其他职位高30%（行业报告2023），像瓷砖、涂料这些产品，客户选品牌和价格，销售代表能现场比价谈折扣。客户经理则负责维护装修公司、工程队这些大客户，他们一年能续约3次以上，贡献公司50%的利润。比如某公司客户经理带5家装修公司，每年光返单就赚了200万。销售代表和客户经理就像齿轮，一个抓新单，一个保老单，缺了哪个链条都会断。数据说话，建材行业销售岗里，这两个职位平均薪资比技术岗高40%，离职率却低15%，说明公司最重视他们。