工程市场开拓得先了解客户需求，多跑工地谈合作，给客户看案例和口碑。比如帮工厂做设备安装，先考察工厂生产流程，再给方案，签完合同后定期回访，积累信任。

为什么这么做？数据说中国工程市场每年增长8%左右（中国建筑业协会大前年），但客户找合作方时，信任度高的企业中标率超70%。跑工地能发现潜在问题，比如客户设备老旧，这时候推荐升级方案，比单纯报价更有效。比如某公司去年跑工地300家，促成合同200份，转化率比广告高4倍。其实工程行业就像拼乐高，得先搭好信任的底座，才能接后续项目。