刚需客户就是那种必须买的东西，比如柴米油盐、电费水费，价格再高也得买。高端客户则是要更好的东西，比如名牌包、进口车，价格高但觉得值。两者的区别主要在两方面：一是买不买得起，二是买不买得起但想买。比如普通手机和苹果手机，前者卖2000块，后者卖6000块，刚需客户可能选前者，高端客户可能觉得后者更值。

为什么刚需客户和高端客户不能混为一谈呢？因为他们的消费逻辑完全不同。刚需客户就像吃饭要吃饱，花再少也得吃；高端客户就像吃饭要吃好，花多钱也得吃。根据前年市场调查，70%消费者在选购家电时优先考虑价格，30%愿意多花30%买高端品牌，但奢侈品行业这个比例变成50%和50%，说明不同行业差异大。比如买冰箱，刚需客户选2000元的国产，高端客户选8000元的进口；但买包的话，刚需客户可能只买1000元的，高端客户直接冲30000元的。这就是为什么商家要分开研究客户群体，刚需客户要打价格战，高端客户要打品质战。就像卖衣服的，前者用9.9包邮，后者用1999的定制款，虽然都是卖衣服，但客户群体完全不同。