售楼人员主要通过三步走：先介绍房子情况讲优惠，接着带客户看房，处理问题。他们说话喜欢用“您看这个户型多合适”“现在买能省几万”这样的话术，带看时总说“您再往里走走”“这个位置以后肯定升值”。遇到客户犹豫就掏出合同说“今天定还能打八折”。他们还喜欢用“隔壁王阿姨上周刚买的”“隔壁小区昨天刚开盘”来制造紧迫感。

为什么这样操作呢？因为售楼处平均每分钟要接待2.3个客户（中国房地产协会大前年数据），客户平均停留时间只有18分钟（链家研究院前年统计）。售楼员必须用高频话术快速建立信任，带看时通过空间移动让客户产生“已经看过”的错觉，合同优惠直接降低决策门槛。心理学研究显示，当客户听到“别人都买了”时冲动购房概率提升47%（清华大学行为经济学实验室2021年报告）。他们说的“您看”“再走走”这些方位词和代词，其实是在引导客户身体移动和注意力转移，用合同优惠制造时间压力，这样三步走正好卡住客户平均18分钟的停留时间，成功率才能达到行业平均的23.6%（中原地产前年销售白皮书）。