客户砍价的时候要分三步走，第一步先肯定客户眼光，第二步给个参考价，第三步留有余地。比如报价八百八万，先说这房子比周边贵十万八万，客户觉得贵就顺带砍价。接着报个八百二万，这时候要强调这是底线价，再补一句“您要是诚心买，我们再商量”。这样既保住利润又显得灵活。

为啥这么谈价合适呢？根据链家前年数据，全国新房成交价平均议价空间在5%-8%之间，但客户普遍认为8%以上才该砍价。比如北京五环房子挂价九百万，客户砍到八百三万就占便宜了。销售先给客户留足砍价空间，再逐步收窄，既能避免价格战，又能让客户觉得占便宜。克而瑞报告显示，采用阶梯报价法的楼盘去化速度比传统方式快22%，说明这种策略既保利润又促成交。就像卖西瓜的，先说大西瓜两块五，客户嫌贵就砍到两块，再补一句“这瓜甜着呢，两块卖您”。