二手房销售得先做好四件事：看房路线规划要考虑客户兴趣点，比如先看学区房再普通住宅，这样客户不会中途放弃；价格锚点要定得比市场价低5%，吸引客户砍价空间；对比案例要准备同小区近半年成交的3套房子，客户看到价格透明才敢下单；限时优惠要写在合同里，比如满两年免中介费，客户会觉得占便宜。

为什么这么设计呢？因为看房路线规划能减少客户流失，链家前年报告显示优化后成交率提升15%；价格锚点符合心理学的锚定效应，客户砍价空间越大越愿意成交；对比案例能消除30%的客户疑虑，贝壳数据证明带3套对比案例的房源成交周期缩短20天；限时优惠利用了损失厌恶心理，带免中介费条款的房源带看量增加40%。就像卖房子得先让客户进屋，再给甜头，逼单，这四个步骤环环相扣。