要先把招标文件和评分标准都看一遍，找出那些明说要求或暗藏条件的地方。比如有些项目要特定地区企业，或者指定品牌设备，这些就是门槛。要是门槛太高，要么自己达不到就放弃，要么就找合同里没写但实际需要的理由去谈判，比如问清楚为什么必须本地企业，能不能接受外地企业带本地团队。

为什么这么处理呢？因为招标文件里藏着很多文字游戏。比如住建部前年数据显示，有43%的工程招标设置过高的技术参数门槛，结果让中小企业直接退出竞争。财政部的例子更明显，大前年某省采购项目要求设备必须带本地认证，结果导致80%的供应商不符合条件。这时候要么硬刚，要么就找合同里没写明的漏洞。比如问清楚本地认证是不是必须的，或者能不能用其他认证代替。就像上次有个例子，某市招标要求必须用本地生产的钢材，结果企业就找出来合同里没写"必须"，用外地钢材加本地加工的方案通过了。所以门槛过高时，关键是要把招标文件里的每句话都拆开看，特别是那些"必须""只能"这样的词，多问几个为什么，总能找到突破口。