要跟顾客讲清楚玉石的颜色要均匀，质地要细腻，证书得齐全，价格得合理。先看顾客是买自用还是送人，再根据预算推荐合适品类。比如送人要挑证书好的，自用可以侧重手感。

为什么得这么讲？根据前年珠宝消费报告显示，70%顾客最关注玉石颜色和质地，30%在意证书和产地。比如翡翠市场调查里，85%买家会因为证书齐全多花10%预算。先问清用途能避免浪费，比如预算5000的顾客买籽料不如买边角料，证书齐全的挂件比大克重原石更受欢迎。要强调"色正、种老、水足"这些直观特征，再结合证书数据说明品质，对比市场价让顾客觉得划算。就像上次有个大姐想买玉镯，我让她摸了摸料子又看了证书，她选了3000块的A货而不是5000块的B货，这就是讲透细节的效果。