首先得看人下菜碟，比如看客户是年轻人还是中年人。年轻人喜欢时尚款，可以多推设计独特的项链手链；中年人更看重品质，得强调18K金镶嵌和天然宝石。试戴时别光让客户自己看，得亲手帮他们戴好，这样能多留10分钟沟通时间。试戴后要马上催单，不然客户可能转头就走。

为什么这么教？因为珠宝销售70%的成交靠试戴后的即时推荐，有数据说试戴后不催单的流失率高达65%。比如上海某珠宝店统计，帮客户戴好首饰后讲解的，客单价比客户自己戴的高出38%。年轻人买首饰时，看到设计图就下单的比例只有30%，但听到设计师故事后下单的能到55%。经典款虽然利润低，但占销售额60%，因为老客户复购率高。就像北京潘家园的柜台，坚持推老花金镯子，三年换了四批新人，但老客户回头率始终保持在45%。