顾客进店先看动作看表情看拿东西次数多不多，如果顾客盯着某个产品看超过十秒就主动搭话问需不需要帮忙介绍。这时候要问“您是想买这个颜色还是那个尺寸呀？”让顾客自己说出需求。比如卖衣服的店员看到顾客反复摸袖子就问“您是想找长袖还是短袖呀？”这样顾客更容易下单。然后马上给优惠说“今天买这个价能再送个发夹”，或者限时说“这款只剩两件”。

为什么这么干呢？因为中国消费者协会前年数据显示，主动询问需求的顾客转化率比被动等待的高47%，而限时优惠能让转化率再提升30%。比如杭州某服装店用“两件”策略后，当天销售额涨了2.3倍。赠品策略更厉害，北京零售研究院说送小样能让复购率提高25%。关键是要让顾客觉得现在买最划算，就像卖矿泉水的人看顾客拧瓶盖慢了就递过去说“我帮您拧开”，既省事又促成交易。有时候顾客犹豫是因为信息差，比如卖家电的店员会说“这款比上款多两个功能，现在买还能保修三年”，把信息讲清楚就逼着顾客下单。