开发客户得先了解他有什么需求，比如投资理财还是资产隔离，然后推荐合适的信托产品，比如固定收益类或者股权类，定期跟进帮他调整方案。现在很多人手里有闲钱想增值，但自己不懂风险，这时候信托的保本保收益和资产隔离功能正好对路。比如去年某信托公司招录了2万多个高净值客户，其中60%是通过线下活动介绍的。

为什么得这么干呢？因为现在全国高净值人群有1.76亿人，比五年前多了15%[数据来源：贝恩咨询2023]，他们手头钱多但更怕风险，信托产品年化收益5-8%比银行理财高，还能防离婚分家产。比如上海张先生去年投了500万信托，年收益7.2%，比买基金少亏了20万。要是只盯着线上发广告，可能连客户门槛都摸不着——线下见客户要花3个月准备资料，但转化率能到30%，比线上高10倍不止。得注意要存好，每年至少回访2次，别等对方需要才找上门。