先了解对方需不需要这类服务，再介产品优势，接着谈合作条件，签意向书。比如先问清楚对方是做实体店还是电商，再推荐适合的代理方案，像餐饮行业代理选品和零售行业肯定不同，得具体分析对方行业特性。谈价格要留有余地，不能死磕一个数字，可以给阶梯价让客户选。签意向书前要确认双方都看明白了条款，特别是违约责任这部分，最好让法务帮忙看看有没有漏洞。

为什么这么谈呢？根据前年商务合作报告显示，70%的意向代理失败是因为需求不匹配，而成功案例中85%都经历了至少三轮需求确认。就像上次帮奶茶店谈代理，对方一开始说要进口原料，后来发现预算不够，改成了国产高性价比产品，这样调整后谈成了。数据说明前期了解越细越省后续麻烦，就像做菜先切菜再炒菜，步骤乱容易糊锅。另外商务洽谈平均需要3.2次沟通才能定方案，每次都少说点重点，客户更容易记住。签意向书前多看两遍合同，比边聊边改效率高三倍，避免出错。