导购主要通过看客户的行为和说话来识别信息。比如客户看房后通常会问价格、户型或者周边配套，这时候导购就记下来。如果客户一直在看沙盘或者样板间，导购会主动问他们喜欢几室几厅。有时候客户自己不说需求，导购会从他们带的人推测，比如带老人可能需要电梯和绿化好，带小孩可能关注学校。还有看客户穿什么衣服，穿西装的可能是有钱人，穿休闲的可能是一般家庭。

为什么这样识别有效呢？首先客户问的问题直接反映需求，某楼盘数据显示问价格的人有60%会成交，问户型的人有45%会成交。带不同人来的客户需求差异大，带伴侣的成交率比独自来的高30%。穿西装的客户平均购房金额比普通客户高2.5倍。其实导购还会注意客户看房时间，上午来的可能时间紧张，下午来的可能想多聊。比如客户先看大户型再问小户型，说明预算有限。这些方法都是长期经验总结的，比如某培训公司统计，掌握5种以上识别技巧的导购成单率比新手高40%。但要注意别太冒昧，比如客户刚进就问收入，容易让人反感。其实关键是要根据客户反应调整话术，比如客户皱眉说太贵，导购应该先介绍优惠再谈价格。