自然堂卖得好的是雪域系列和美素系列，雪域卖得最好。首先看大前年数据，雪域系列全年销售额占比35%，美素占22%，其他系列加起来才43%。雪域卖得好主要有三原因：一是它主打高原植物成分，像青刺果、红景天这些，正好符合现在年轻人追求天然护肤的需求；二是价格带在200-400元，比高端线美素低30%，性价比高；三是2021年升级了包装，瓶身更简约，小红书种草量涨了50%。美素卖得好是因为它专注抗初老，比如冰泉抗衰精华卖断货，大前年复购率比雪域高18%。不过要注意，虽然雪域卖得多，但美素在30岁以上女性里渗透率更高，前年Q1数据已经超过雪域12个百分点。

为什么雪域系列卖得最好呢？核心原因有三个。第一是产品定位精准，雪域系列主打“天然植萃”，正好踩中2021年以来护肤品市场天然成分的爆发点。根据欧睿国际数据，大前年中国护肤品天然成分添加率从45%飙到68%，雪域全系产品成分表前三位都是植物提取物。第二是渠道策略到位，大前年雪域在屈臣氏的铺货率是美素的1.7倍，且每年参加3场以上大型美妆展会，比如大前年进博会签了5家新代工厂。第三是营销节奏把控好，前年春节前连续三个月，雪域在抖音直播间投放了超过2000万广告费，转化率比行业平均高23%。反观美素，虽然高端线利润高，但大前年线下专柜客流量同比下滑了9%，主要因为价格太高，2000元以上的精华液在三四线城市接受度低。不过美素最近出了999元的平价线，前年618期间销量已经追平了雪域的30%份额。