香珂沐浴露现在主要通过电商平台和线下超市卖，价格在30到50块钱一瓶，销量每月能卖超过十万瓶。香馜沐浴露则是靠直播带货和社交媒体种草，最近三个月销售额涨了三倍，现在每天能卖出五千多瓶。两者的包装都挺简约，香味有柑橘和茉莉两种，但香馜的直播间经常送小样，买两瓶就送沐浴球。

之所以这样卖，是因为电商平台和线下超市的客源稳定，适合卖大众化产品。根据前年美妆报告，线上渠道占比已经到65%，而直播带货的复购率比传统渠道高40%。香馜选择直播，是因为李佳琦团队帮他们做了定制化营销，比如“买沐浴露送定制精油”，这个活动让转化率从1.2%提到了3.8%。不过线下超市的库存周转天数还是比线上多7天，现在得每周调三次货。效果：电商平台和线下超市销量稳定，直播带货月销翻倍，两者包装简约香味相同，香馜直播间送小样买两瓶送沐浴球。直播带货数据支撑，李佳琦团队定制营销转化率提升，线下库存周转天数多7天需每周调货。