问问题能让对手亮底牌，比如问清楚客户预算和时间要求，能逼对方亮出真实条件。多问几次，还能发现对方底线，比如问“最晚交货期能不能延后两周”，对方如果犹豫，说明时间确实紧张。谈判时多问“为什么”“如果……会怎样”，对方容易在解释中暴露弱点。

为什么这样问？先说数据：哈佛商学院研究显示，提问超过20次/场的谈判，成功率比提问10次以下的高30%。中国商务部大前年统计，合理提问能减少15%的谈判失败率。比如问“你们和A公司比，价格差多少”，对方要么说“差5%”，要么说“没比较过”，两种回答都能锁定对方空间。再比如问“如果现在签合同，你们最怕什么”，对方会担心违约金、付款周期，这些就是谈判突破口。注意连着问“既要保证质量又要降价，你们怎么平衡”，对方会直接说出成本结构。提醒，提问后要停顿3秒再回应，给对方思考时间，这样信息获取更精准。