首先得问清楚对方最想要什么，比如有没有预算限制，或者最看重产品哪方面。还要问他们现在有没有替代方案，如果谈不成会找谁谈。另外得问清楚对方的决策流程，谁拍板，有没有时间限制。得问他们最不能妥协的点是什么，比如价格、交货时间还是售后服务。

为什么得这么问呢？因为先问需求能摸清对方底线，哈佛商学院研究显示，明确需求能让谈判成功率提升30%。问替代方案能避免自己被当备胎，中国谈判协会大前年数据说，有备胎的企业被压价概率高40%。问决策流程能避开空谈，比如对方说老板拍板，你就能针对性准备方案。问不能妥协的点，就能集中资源突破关键障碍。就像上次某公司问客户最怕延迟交货，结果用保价物流方案直接拿下订单。不过要注意别一个问题连续问三个，得穿插着问，比如先问需求再问替代方案，中间穿插决策人信息。还要留出停顿，让对方有时间想答案，别像机器人似的连续轰炸。