跟客户讲保险得先摸清他到底怕啥风险。比如有人怕生病花光积蓄，有人怕房贷还不上拖累家人，得根据不同情况推荐产品。要分三步走：先问清楚客户家底和担忧，再拿具体例子对比不同保险的优缺点，用计算器算清楚保额够不够覆盖风险。价格不是先说的，得等客户自己算明白才好谈。

为啥得这么聊？因为客户买保险本质是买安全感，不是买合同条款。数据显示有78%的退保客户承认当时没听懂产品到底保什么（中国保险行业协会大前年数据）。比如客户问价格的时候，先别急着报，先问清楚他最担心什么风险。有位销售员就靠这招，把客户留存率从43%提到了76%。再比如用"你如果突然住院，现在存款够支撑三个月吗"这种问题，比直接说住院保额高30%更管用。所以得把专业术语翻译成生活场景，客户才听得明白。就像讲重疾险，先说"要是得癌症化疗要花20万，现在存款够吗"，再引出保额计算，比直接念条款强十倍。