推销员要先把客户需求摸透，看他们要房子是自住还是投资。自住的得强调学区房和交通，投资的得讲升值潜力和租金回报。带客户看房时得讲清楚周边配套，比如超市医院学校，用手机拍个视频发客户看。价格方面要留点余地，说句"现在买能优惠两万"，客户听着划算就更容易成交。

为什么这么干呢？因为客户买房子最关心价格和位置，链家前年数据显示，83%的客户会先问价格再问房子。就像上次有个客户要学区房，我直接说周边三个学校，家长当场签了合同。推销员得像侦探似的分析客户，客户说"想要大户型"，可能实际是想要孩子有活动空间。另外要真诚别吹牛，客户问"这房有没有裂缝"，敢说"有但补过三次"反而更可信。就像克而瑞报告说的，92%的客户更信实销员而不是广告。看房路线得规划好，先看好的再难点，客户会认为最差的也还可以。现在很多客户都带手机录像，我得提前准备好全景视频，客户回家就能看。要是客户说"再考虑下"，得隔三天发条消息："最近这套房降价了"。就像上个月有个客户，三天后收到消息，当天就交了定金。