保险员要主动接触客户，比如在社区活动或线上平台发消息。接着了解客户需求，问清楚家庭情况、收入和风险承受能力，再推荐适合的产品，比如重疾险或寿险。定期跟进，提醒续保，这样能提高客户忠诚度。

为什么这样做呢？因为中国保险行业协会大前年数据显示，主动联系客户转化率比被动等待高40%。比如某公司试点发现，每周联系客户3次的团队，续保率比只联系1次的团队高28%。而且客户平均需要5次沟通才会下单，所以持续跟进很关键。就像卖保险不是一次性的，得像种树一样慢慢培养信任。比如有个案例，保险员给客户发过12条节日祝福，客户不仅买了保险，还介绍了3个朋友。这说明主动联系和定期维护才是王道，光靠一次推销根本不够。