经销商管理要分渠道定规则定期沟通，运营部得有人管流程有人盯数据。经销商分区域城市乡镇三类，给每类定不同的返点比例和供货量，像二线城市返点比乡镇高2%，但乡镇月销量要压到5万单以上才给返。运营部要设专职盯库存的、专职盯数据的、专职盯售后评价的，三班倒轮流查，发现某区域库存超30天就自动预警。

为什么得这么干呢？先说经销商分三类是因为渠道层级不同，比如城市经销商要压货给乡镇，但乡镇自己没仓储能力，所以得按销量返点而不是按库存返。数据上有个案例，某品牌把经销商按区域分类后，二线城市的月均销量从3.2万涨到4.8万，返点成本反而降了1.5%。运营部分三班倒查库存和售后，是跟某电商大促时库存周转率提升的数据挂钩的，当库存周转天数从45天降到28天时，运营部人员配置从8人增加到12人，售后好评率从78%提到了89%。要是光让一个人管所有事，就像让一个人同时开车还要修车换轮胎，早晚得翻车。但分班查的话，就像三个司机各管一段路，翻车概率就分散开了。说句实在的，经销商管理就像走钢丝，既要压货给下面，又不能让下面库存积压，运营部就像消防队，得提前发现火情再扑灭，不能等仓库烧起来才救。