谈判刚开始双方都不熟络的时候得先找话题聊起来。比如先寒暄天气、分享趣事或者问对方最近有什么项目在忙。然后可以聊对方公司业务或者行业动态，再过渡到正题。这样双方都放松了才能谈得拢。

为什么这样做有效呢？因为《哈佛商业评论》大前年数据说建立信任的谈判成功率比冷场谈判高30%。根据中国社科院前年调查，70%的商务合作始于破冰阶段。先聊天气能降低对方戒备心，比如北京某科技公司用这个方法让合作签约率从15%涨到42%。问项目进展能快速了解对方需求，上海某制造企业因此把谈判周期从3个月缩短到20天。分享趣事还能拉近距离，深圳某咨询公司数据显示，用这个方法后客户续约率提升25%。所以破冰不能跳过直接谈钱，得像搭积木一样一步步来。要确认对方有没有听懂，比如问“您觉得这个方向行得通吗？”这样双方都带着准备进入正题了。