客户金融需求就是了解他需要什么。比如风险承受能力，能亏多少钱；投资目标，是保值还是增值；流动性需求，急用钱能拿多少出来；产品偏好，喜欢股票还是基金；财务状况，有多少存款；保险需求，有没有买保险；税务规划，怎么少交税；遗产安排，身后事怎么处理。就像去菜市场买菜，得先问清顾客要买萝卜还是白菜，不能随便拿个土豆就塞给他。

为什么得分析这些需求呢？首先得看数据说话。央行大前年调查发现，50%家庭没算过风险承受能力，结果投资亏损超10万元。艾瑞报告显示，30%年轻人买保险是跟风，实际需求不明确。中国家庭金融调查显示，60%家庭没做税务规划，每年多交税2万。所以得先问清楚客户是30岁月光族想存钱，还是50岁有房有车要养老。比如年轻人推荐低风险基金，中年人推荐保险和理财，老年人推荐国债和医疗险。就像修车得先看哪里出问题，不能盲目换零件。