客户买保险其实就两点，要么怕生病要么怕没得治，你要先问清楚他怕什么。比如跟年轻人讲重疾险，就说他房贷压力大得病后家里断粮咋办；给中年人推教育金，就说他孩子要上学得留笔钱。见面别光推销产品，先送瓶水或者小零食，客户觉得你实在就愿意听。

为啥这么干呢？因为保险是长期买卖，客户要觉得你是朋友才买。数据显示70%的客户更信讲案例的代理人，送小礼物客户复购率提高30%。比如我去年给客户送了箱牛奶，他后来不仅自己买还介绍了5个朋友。其实卖保险就像卖菜，先问清楚客户要啥菜再推荐品种，少说专业术语多讲实在好处。比如讲医疗险就说他住院花了多少钱能报多少，别整啥“终身保证续保”这种词。客户买保险其实就两点，要么怕生病要么怕没得治，你要先问清楚他怕什么。所以得先建立信任，再慢慢推产品。