销售顾问得先看客户是来随便看看还是真想买。比如客户试驾完还看中某款车，说明有购买意向；多问几句价格和配置，如果客户纠结太长时间，可能预算不够。还要注意客户是独自来还是带家人，带家人的一般是家庭用户，需要大空间。遇到看车时反复比较不同品牌，可能对当前品牌不信任。

为什么这样判断呢？因为试驾转化率有35% according to中国汽车流通协会大前年数据，价格敏感客户占60%以上。客户带家人时家庭用车需求占比超70%，而反复比较说明品牌忠诚度低。比如客户说“这车配置一般”，但看中某款车，说明被某个具体卖点吸引。销售顾问多问“您平时开多远路”这种问题，能快速判断是城市代步还是长途需求。时间上早上9-10点来的客户通常有明确需求，下午来的可能只是消磨时间。这些细节加起来，成交率能提升20%以上。