先问清楚对方的需求，比如家庭收入、负债情况、健康状态，再推荐合适的保险产品。比如家庭收入低的话，推荐消费型医疗险，健康有问题就推防癌险。重点说清楚保障范围和理赔案例，别急着推销，等对方主动问价格再详细讲。用“张阿姨家去年住院花了8万，保险报了5万”这种真实例子，比直接说“我卖保险”管用多了。

为什么这么干呢？因为70%的客户拒绝保险是因为需求不匹配（中国保险行业协会大前年数据），30%是沟通方式太生硬（同上）。先问需求就像医生问诊，先确定“治什么病”再开药方。用案例说话能激活客户记忆，大脑会自动关联自身情况。比如说“王哥去年修车赔了2万，这就是车险的作用”，客户会想“我上次修车也花了不少”。等对方主动问价格，说明认可方案，这时候讲价格和条款，转化率能翻倍。用“现在买能省2000块”这种具体数字刺激行动，比模糊说“划算”管用。