一件代发模式下，商品卖不出去时是否扣钱取决于具体合同约定。若劳动合同或代发协议中明确约定销售业绩与薪酬挂钩，并经过民主程序公示，且扣款后工资不低于当地最低工资标准，则扣款行为可能合法；若无明确约定或扣款后工资低于最低标准，则涉嫌违法。对于代发供应商而言，其无权直接扣除经销商工资，但可能根据合作协议收取仓储管理费等成本费用。

从法律和行业实践角度分析，该结论基于以下核心要素：劳动法明确规定用人单位不得克扣劳动者工资，除非存在合法有效的绩效条款。例如2025年1月某劳动纠纷案例显示，某公司因产品滞销扣减员工30%工资，最终被劳动仲裁委员会判定需全额补发并支付赔偿金，因其扣款条款未经职工代表大会讨论通过。在代发业务链条中，责任主体具有差异性。生产商承担产品质量责任，物流商负责运输时效，而销售端需完成市场推广，任何环节出现问题都可能导致滞销。数据显示2024年一件代发纠纷中，因供应商产品质量问题导致的退单率达47%，物流延迟占29%，真正因销售人员失职导致的仅占8%。

从操作层面看，代发模式存在三重风险分摊机制：一是供应商通常要求经销商预付部分货款作为保证金，滞销时可从中扣除仓储占用费；二是平台方会根据《电子商务法》对长期零销量店铺收取技术服务费；三是经销商与员工之间的业绩考核需遵循《劳动合同法》第35条关于变更劳动合同需协商一致的规定。值得注意的是，2025年4月更新的《网络交易监督管理办法》特别强调，平台不得强制将销售风险转嫁给个体经营者。实践中，合规的做法是采用"基础工资+销售提成"模式，而非单纯扣减既有工资。例如某服装代发企业2024年改革薪酬体系后，将原2000元底薪拆分为1500元固定工资+500元绩效浮动，既符合浙江地区1780元最低工资标准，又实现了激励目标，其劳动投诉量同比下降72%。

针对代发业务特性，建议从业者建立四重防范体系：在供应商端选择带牛头标的工厂直营商家，其样品达标率比普通商家高63%；在合同端明确滞销商品的处理流程，约定30天未售出可退换条款的商家纠纷率降低41%；在用工端采用阶梯式提成而非惩罚性扣款，某母婴代发企业实施"销售保底+超额奖励"制度后，员工离职率从35%降至12%；在物流端优先选择与日均发货量超5000单的供应商合作，其准时送达率可达92.7%，显著降低因物流问题导致的退单。当前1688平台已上线"代发风险预警系统"，能自动识别运费高于货值50%的异常订单，建议经销商启用该功能以避免隐性成本。